Im Influencer-Marketing stehen Unternehmen vor der Herausforderung, Influencer für ihre Reichweite und Verbindung zu ihrer Community fair zu vergüten, während sie gleichzeitig eine gewinnbringende Zusammenarbeit sicherstellen möchten. Es gilt also wie so oft im Leben und in allen Teildisziplinen des Marketings: Budgets sind begrenzt, aber der Wunsch nach einer möglichst erfolgreichen Kampagne groß. Der Schlüssel liegt darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, bei der sowohl die Brand als auch der Creator von der Partnerschaft profitieren. In diesem Artikel untersuchen wir, wie du erfolgreich mit Influencern verhandeln kannst, um eine Kooperation zustande zu bekommen, dabei nicht zu viel zu bezahlen und so deine Marketingziele zu erreichen.
Einer der größten Fehler bei der Vertragskommunikation mit Creatorn ist es, nur über Geld zu sprechen, ohne das zu bewerbende Produkt im Detail vorgestellt zu haben, da dies die Bereitschaft des Creators beeinträchtigen kann, eine emotionale Bindung zur Marke aufzubauen und zudem die eigene Verhandlungsposition schwächt. Es ist entscheidend, dass der Influencer zunächst die Möglichkeit hat, deine Brand kennenzulernen und dein Produkt auszuprobieren. Dadurch kann nicht nur eine Beziehung zu deinem Unternehmen entstehen, sondern du kannst auch direkt Feedback zu deinem Produkt erhalten. Wenn dem Creator dein Produkt nicht gefällt, ist die Zusammenarbeit hinfällig und du kannst eine neue Influencer-Suche starten. Wenn der Creator dein Produkt jedoch mag, gestaltet sich die Verhandlung in der Regel deutlich einfacher.
Abhängig von den Herstellungskosten deines Produktes und der Reichweite des Influencers kann ein sogenannter Barter-Deal eingegangen werden: Dabei stellt das Unternehmen ein Produktpaket kostenfrei zur Verfügung, und der Creator veröffentlicht im Gegenzug Content dazu – ohne monetäre Entlohnung. Es versteht sich von alleine, dass dies natürlich auch gilt, wenn du eine Dienstleistung statt einem physischen Produkt vertreibst.
Wenn ein Barter-Deal nicht infrage kommt, weil der Influencer nicht einwilligt und/oder auf Social Media großen Erfolg hat und entsprechend nicht auf eine Gage verzichten möchte, gibt er üblicherweise den Preis vor. Es lohnt sich allerdings nahezu immer zu verhandeln: Entweder um die Gage herunterzuhandeln oder um mehr Content für den geforderten Preis herauszuholen. Letztere Option ist erfahrungsgemäß die bessere Wahl – sofern es das Marketing-Budget zulässt –, denn wenn der Creator heruntergehandelt wird, schafft dies keine gute Vertrauensbasis. Es kann sogar sein, dass sich der Influencer deswegen auch weniger Mühe bei der Umsetzung der Kampagne gibt.
Statt sich ausschließlich auf einmalige Kooperationen zu konzentrieren, besteht die Möglichkeit, dem Influencer mehrere Kooperationsmöglichkeiten anzubieten. Je nach Produkt, Budget und Marketingstrategie ergibt eine regelmäßige Platzierung im Content des Creators mehr Sinn als eine einmalige. Da dies nicht nur für den Influencer die bessere Option ist, sondern sich für gewöhnlich auch als effektivere Werbestrategie herausgestellt hat, solltest du diese Variante auf jeden Fall zumindest in Betracht ziehen. Durch diese langfristigen Partnerschaften entstehen mehrfache Berührungspunkte mit der Community, was die Glaubwürdigkeit der Kooperation stärkt. Darüber hinaus festigt eine mehrmalige Zusammenarbeit das Vertrauen zwischen der Brand und dem Creator. Dies führt dazu, dass der Influencer in der Regel für zukünftige Projekte bereit ist, preisliche Kompromisse einzugehen.
Indem du mehrere Kooperationsmöglichkeiten anbietest, beweist du Flexibilität, die eine wichtige Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Influencern bildet. Diese Flexibilität ermöglicht es, die Bedürfnisse und Präferenzen der Creator besser zu berücksichtigen und maßgeschneiderte Partnerschaften zu entwickeln. Durch die Option, mehrere Preispakete anzubieten, kannst du zudem deinen finanziellen Rahmen besser an die individuellen Anforderungen des Influencers anpassen. Auf diese Weise kannst du mit Influencern unterschiedlicher Reichweiten zusammenarbeiten, ohne dabei dein Budget zu überschreiten.
Eine Möglichkeit, die Effektivität von Influencer-Kampagnen zu maximieren, besteht darin, eine (partiell) variable Vergütung basierend auf der Performance zu verhandeln und das Kampagnen-Tracking von Influencer-Marketing-Plattformen wie influData zur Auswertung zu nutzen. Statt einer festen Vergütung wird die gesamte oder ein Teil der Entlohnung an die tatsächlichen Ergebnisse der Kampagne geknüpft, basierend auf den üblicherweise erfüllten KPIs des Creators, wie z.B. Engagement-Rate oder Video-Views. Dies kann die Motivation des Influencers steigern, qualitativ hochwertigen Content zu produzieren und die Kampagnenziele zu erreichen. Gleichzeitig minimiert es das Risiko für die Marke, einen beträchtlichen Teil ihres Marketingbudgets in einzelne Influencer zu investieren, die möglicherweise nicht die erwartete Leistung erbringen.
Darüber hinaus bietet Influencer-Tracking die Möglichkeit, durch frühere Kampagnen-Auswertungen eine Grundlage für zukünftige Verhandlungen zu schaffen. Indem Unternehmen die Ergebnisse vergangener, gemeinsamer Projekte analysieren, können sie die Leistung der jeweiligen Influencer besser einschätzen und fundierte Entscheidungen für die folgende Zusammenarbeit treffen. Dies ermöglicht es, die Gage entsprechend anzupassen und sicherzustellen, dass sie fair und leistungsorientiert ist. Möglich ist auch, das Influencer-Reporting als Referenz für die Verhandlungen mit anderen, neuen Creatorn zu nutzen, Stichwort: Benchmarking.
Wir empfehlen, alle Einzelheiten der Zusammenarbeit im Vertrag festzuhalten, um Missverständnisse zu vermeiden und eine klare Grundlage für die Partnerschaft zu schaffen. Dazu gehören der Zeitraum der Zusammenarbeit, die Anzahl und Art der geplanten Veröffentlichungen sowie die vereinbarte Vergütung. Eine Geheimhaltungsklausel ist ebenfalls ratsam, um sicherzustellen, dass vertrauliche Informationen und der genaue Ablauf der Kooperation geschützt bleiben. Ein detaillierter Vertrag bietet nicht nur rechtliche Sicherheit, sondern dient auch als Leitfaden für beide Seiten, um sicherzustellen, dass alle Parteien ihre Verpflichtungen erfüllen.
Eine erfolgreiche Vertragsverhandlung mit Influencern beginnt mit dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung und der Bereitschaft, flexible Kooperationsmöglichkeiten anzubieten. Sobald eine Einigung über die Zusammenarbeit erzielt wurde, ist es entscheidend, alle Details im Vertrag festzuhalten. Darüber hinaus ist es ratsam, den Erfolg der Influencer-Kampagne zu überwachen, um eine variable Gage zu begründen und eine Basis für zukünftige Kooperationen zu schaffen. Durch eine durchdachte Planung, offene Kommunikation und klare Vertragsbedingungen können Unternehmen langfristige und erfolgreiche Partnerschaften mit Influencern aufbauen und ihre Marketingziele effektiv erreichen.